|
Link
to us!!!
|
| ข่าวเศรษฐกิจ / วงการก่อสร้าง |
|
|
|
|
| Cotto Bathroom Service โจทย์หิน "ปูนใหญ่" ปั้นตลาดใหม่ |
|
คอลัมน์ Zoom content
ปีนี้ทั้งปี "สยามซานิทารีแวร์ อินดัสทรี" เจ้าของแบรนด์สุขภัณฑ์และก๊อกน้ำ "คอตโต้" ในเครือปูนใหญ่ วางนโยบายรุกตลาดรีโนเวตห้องน้ำเก่าอย่างเต็มตัว นำไปสู่แผนเดินหน้าสร้างเครื่องมือการตลาด ด้วยการเปิดตัวศูนย์บริการห้องน้ำครบวงจร "Cotto Bathroom Service" แห่งแรกภายในอาคารสำนักงานใหญ่ของคอตโต้ บนถนนวิภาวดีรังสิต ภายใต้สโลแกนยาวๆ ว่า "อยากปรับปรุงห้องน้ำใหม่ สวยได้ในสไตล์คุณ"
หน้าตาของศูนย์แห่งนี้เน้นโทนสีขาว-ฟ้าเป็นหลัก ดีไซน์ทันสมัย สอดรับกลุ่มเป้าหมายที่มุ่งเจาะตลาดระดับ "บีบวก" ขึ้นไป mock up สุขภัณฑ์ถูกเนรมิตให้เป็นโชว์รูมสำหรับสาธิตเพื่อให้ความรู้ด้านเทคนิคแก่ลูกค้า เรียกว่าใส่ใจทุกรายละเอียดตั้งแต่ระดับความสูง ขนาดของท่อน้ำที่ถูกต้องตามมาตรฐาน รวมถึงวัสดุบุผนังรูปแบบต่างๆ ให้ลูกค้าได้สัมผัสของจริงก่อนตัดสินใจใช้บริการ
ทั้งหมดเพื่อสร้างความเชื่อมั่นและการันตีว่า ภายใต้งบประมาณที่ลูกค้าต้องจ่ายแพงกว่า แต่ก็จะได้รับบริการและคุณภาพงานที่ดีกว่าเช่นกัน
"วรยศ ศุภสาธิต" ผู้จัดการส่วนบริการเทคนิค ของสยามซานิทารีแวร์ฯ หนึ่งในคีย์แมนของโปรเจ็กต์นี้บอกว่า การให้บริการของ Cotto Bathroom Service ทั้งหมดมี 6 ขั้นตอน คือ 1)บริการให้ปรึกษาแก้ไขปัญหาเกี่ยวกับห้องน้ำ 2)นัดวันสำรวจหน้างาน ขั้นตอนนี้มีค่าใช้จ่าย 1,500 บาท 3)ออกแบบและเลือกสินค้า 4)ประเมินราคาและแจ้งให้ทราบ 5)ปรับเปลี่ยนห้องน้ำ และ 6)ตรวจสอบรับงาน
กรณีเป็นการปรับเปลี่ยนห้องน้ำทั้งห้องขนาดไม่เกิน 4 ตารางเมตร (2x2 เมตร) จะใช้เวลาไม่เกิน 7 วัน ส่วนถ้าลูกค้าไม่ต้องการใช้ทีมช่างของคอตโต้ ก็สามารถให้บริษัทแนะนำช่างเพื่อตกลงค่าใช้จ่ายกันเองได้ แต่ก็จะไม่ได้การรับประกันคุณภาพงาน
"เหตุผลส่วนหนึ่งที่เรามาทำตรงนี้ เพราะหลังจากทำเซอร์เวย์พบว่าทั่วประเทศมีบ้านเก่ารวมประมาณ 20 ล้านหน่วย ส่วนใหญ่ต้องการปรับปรุงห้องน้ำแต่ไม่รู้ว่าจะติดต่อช่างหรือหาช่างที่ไว้ใจได้จากที่ไหน จึงเป็นโอกาสที่มองเห็นโดยจะเริ่มจากพื้นที่กรุงเทพฯก่อน"
หลังจากเปิดดำเนินการศูนย์สาขาดอนเมืองอย่างไม่เป็นทางการตั้งแต่เดือนมกราคม หรือประมาณ 3 เดือนที่ผ่านมา มียอดโทรศัพท์เข้ามา สอบถามและลูกค้าที่วอล์กอินเข้ามาหาโดยตรงรวมแล้วประมาณ 2,000 ราย ในจำนวนนี้มีลูกค้า ที่ตัดสินใจปรับปรุงห้องน้ำใหม่เพียง 20 ราย กับที่อยู่ระหว่างตัดสินใจ (waiting list) อีกประมาณ 40 ราย ถือว่ายังน้อย (มากๆ)
ส่วนหนึ่งเป็นเพราะบริษัทวางกลุ่มลูกค้าเป้าหมายค่อนข้างชัดเจนว่าเน้นเฉพาะลูกค้าระดับบีบวกขึ้นไป เฉลี่ยลูกค้าที่ปรับปรุงห้องน้ำใหม่มีค่าใช้จ่าย 7 หมื่น-1 แสนบาทต่อห้อง ขึ้นกับวัสดุที่เลือกใช้ ถือว่าเป็นระดับราคาค่อนข้างสูง
เหลือบดูตัวเลขของสยามซานิทารีแวร์ฯ ตั้งเป้ารายได้รวม 3,200 ล้านบาท ขณะที่โปรเจ็กต์ Cotto Bathroom Service ตั้งเป้ามีลูกค้า 200 รายในปีแรก ประมาณการรายได้เพียง 20-25 ล้านบาท แทบจะมองไม่เห็นจุดทศนิยมในบัญชีรับ-จ่ายของบริษัท นั่นเป็นเพราะ "ประเด็นหลักจริงๆ ของการทำศูนย์นี้เพื่อเป็นการสร้างตลาดใหม่ๆ สร้างช่องทางหนึ่งในการผลักดันการขายสินค้า โดยเฉพาะกลุ่มลูกค้าบ้านเก่า มากกว่าจะไปเน้นกำไรที่ได้จากการคิดค่าบริการซ่อมแซมปรับเปลี่ยนห้องน้ำ"
ดูเหมือนว่าทีมงานของคอตโต้ใช้วิธีทำงานแบบ learning by doing จะเห็นได้จากศูนย์ที่เปิดตัวตั้งแต่เดือนมกราคมที่ผ่านมา มีลูกค้าสนใจติดต่อเข้ามา 2,000 ราย แต่มีออร์เดอร์เพียง 20 ราย โดยมีข้อจำกัดใหญ่หลวงประการหนึ่งที่มีผลต่ออำนาจการตัดสินใจก็คือเรื่องราคา เช่น ลูกค้าคิดไว้ 5 หมื่นบาท แต่คอตโต้คำนวณทุกอย่างเสร็จสรรพอยู่ที่ 1 แสนบาท ทำให้กว่า 1,900 รายในช่วงสามเดือนที่ผ่านมา "สู้ไม่ไหว"
คอตโตปิ๊งไอเดียผ่าทางตัน โดยตั้งโต๊ะเจรจากับแบงก์ จนกระทั่งกลายเป็นความร่วมมือกับ ธ.กสิกรไทย และ ธ.ไทยพาณิชย์ จัดแคมเปญ "เงินผ่อน" ให้ลูกค้าสามารถผ่อนชำระผ่านบัตรเครดิต ดอกเบี้ย 0% ได้ 3 งวด
นอกจากนี้ พฤติกรรมลูกค้าบีบวกอัพของ คอตโต ต้องรวมถึงความต้องการรีโนเวตภายในเวลาอันสั้น นำไปสู่การคิดค้นนวัตกรรมงานผนังระบบพรีแฟบ (ระบบสำเร็จรูป) ทำให้ร่นระยะเวลาการทำงานจาก 7 วัน เหลือแค่ 4 วัน
"นิพนธ์ ธีรนาทสิน" กรรมการผู้จัดการ "สยามซานิทารีแวร์ อินดัสทรี" ขยายความถึงแผนงานในปีนี้ว่า ภายในช่วงปลายปีนี้จะเปิดตัวสาขาอโศก อยู่บริเวณชั้น 2 ของอาคารคอตโต้ ไทล์ ไลบรารี่ พื้นที่ 400 ตารางเมตร และสาขาสุขาภิบาล 3 อยู่ภายในรีโนเวชั่นเซ็นเตอร์ (RC) ของเครือซิเมนต์ไทย นอกเหนือจากศูนย์ Cotto Bathroom Service สาขาดอนเมืองและศูนย์แห่งที่ 2 ภายในโชว์รูมบาธมอลล์ (รัตนาธิเบศร์) เบ็ดเสร็จในปีนี้จะมีทั้งหมด 4 สาขาด้วยกัน
แผนงานในปีหน้าจะมุ่งเปิดตลาดในต่างจังหวัด ได้แก่ พัทยา ขอนแก่น เชียงใหม่ ภูเก็ต เพราะในสายตาของ "นิพนธ์" มองว่าตลาดสุขภัณฑ์โดยรวมปีนี้น่าจะหดตัวลง 5% จากมูลค่ารวม 5,500 ล้านบาท (ไม่รวมก๊อกน้ำ) ขณะที่คอตโต้ตั้งเป้ายอดขายรวม 3,200 ล้านบาท เติบโต 5% โดยยอดขายในช่วงไตรมาสแรกที่ผ่านมายังหลุดเป้าอยู่
ดังนั้น ในภาวะแบบนี้อะไรที่ช่วยเพิ่มโอกาสในการขายสินค้าได้คอตโต้จะทำ !
|
ที่มา [ ประชาชาติธุรกิจ ] วันที่ 26-04-2550
|
|
|
|
|
