|
Link
to us!!!
|
| ข่าวเศรษฐกิจ / วงการก่อสร้าง |
|
|
|
|
| สมชาย กาญจนหฤทัย เร่งปั้นก๊อกน้ำจีน "ไอโดซ่า" |
|
6 เดือนมาแล้ว หลังจาก "สยามฮันซ่า" ปรับรูปแบบการดำเนินธุรกิจครั้งใหญ่ โดยยุติบทบาทการเป็นผู้แทนจำหน่ายก๊อกน้ำ "ฮันซ่า" หันมาจำหน่ายก๊อกน้ำนำเขาจากประเทศจีน ภายใต้แบรนด์ใหม่ชื่อเป็นภาษาอิตาเลียนว่า "ไอโดซ่า" (แปลว่าสายน้ำ)
ขณะที่ตลาดรวมก๊อกน้ำต่อปีตก 2,700 ล้านบาท อยู่ในกลุ่มสินค้าอุปโภคที่ไม่ใช่สินค้าฟุ่มเฟือย แถมประเมินว่าจะเป็นตลาดที่มีอัตราเติบโตได้อีก 7-10% ทำให้ตลาดนี้ไม่ธรรมดาอย่างแน่นอน
ล่าสุด "สมชาย กาญจนหฤทัย" กรรมการผู้จัดการ บริษัท สยามฮันซ่า จำกัด ได้วางกลยุทธ์เชิงรุกเพื่อปั้นแบรนด์ไอโดซ่าให้ติดตลาด ประสบการณ์ในวงการก๊อกน้ำร่วม 30 ปี กับความท้าทายใหม่ๆ ที่เพิ่งจะเริ่มต้น อะไรที่ทำให้เขาเชื่อมั่นสินค้าจากจีน
- ยุคนี้เป็นยุคฟีเวอร์นำเข้าก๊อกน้ำจีน
เป็นเพราะช่วงที่ผ่านมากระแสวัสดุก่อสร้างจากประเทศจีนมาแรง เท่าที่ทราบแบรนด์ก๊อกน้ำชั้นนำของยุโรป อาทิ อเมริกันสแตนดาร์ดก็มีโรงงานในประเทศจีน หรือแฮงก์โกรเฮ่เข้าใจว่าชิ้นส่วนก๊อกน้ำ 70-80% ก็นำเข้ามาจากประเทศจีน
ประกอบกับก่อนหน้านี้บริษัทแม่ของ "ฮันซ่า" ในเยอรมนีที่เราเป็นผู้แทนจำหน่ายสินค้าในประเทศไทยได้เปลี่ยนแปลงผู้ถือหุ้นใหญ่และนโยบายใหม่ จากเดิมที่เป็นสินค้าระดับพรีเมี่ยมเข้าใจว่าต้องการหันมาจับตลาดแมสมากขึ้น เนื่องจากได้เข้าไปลงทุนตั้งโรงงานผลิตในประเทศจีน ทำให้เราตัดสินใจยุติบทบาทการเป็นผู้แทนจำหน่ายก๊อกน้ำฮันซ่า และสั่งก๊อกน้ำจีนเข้ามาทำตลาดได้ประมาณ 6 เดือน
ณ วันนี้เทคโนโลยีการผลิตก๊อกน้ำไม่ใช่ของยากอีกต่อไป โดยเฉพาะ "เซรามิกวาล์ว" ที่ใช้เปิด-ปิดก๊อก ประเทศจีนพัฒนาคุณภาพถือว่าดีในระดับหนึ่ง โดยได้รับการถ่ายทอดและเรียนรู้เทคโนโลยีจากบริษัทยุโรปที่เข้ามาตั้งโรงงาน จนสามารถผลิตเซรามิกวาล์วได้หลากหลายขนาดตั้งแต่ 8, 10, 12 มิลลิเมตร ไปจนถึงขนาดใหญ่ที่สุดคือ 30 มิลลิเมตร นี่คือเทรนด์ในเรื่องการผลิตสินค้าจะเคลื่อนย้ายจากยุโรปและอเมริกามาปักหลักที่จีนกันหมด
ก่อนที่จะนำเข้าไอโดซ่า เราใช้เวลาศึกษาโรงงานผลิตก๊อกน้ำในประเทศจีนประมาณ 4 ปี จนรู้ตื้นลึกหนาบางหมดแล้ว เช่น แหล่งซื้อขายก๊อกน้ำขนาดใหญ่อยู่ที่ตำบลสุยโค่ว อำเภอไคเหมิน เมืองกวางเจา มณฑลกว่างตง เท่าที่ทราบข้อมูลเฉพาะตำบลนี้มีประมาณ 4,000 ร้าน รวมถึงมีวิศวกรจากบริษัทต่างประเทศที่เข้ามาลงทุนในเมืองจีนเป็นที่ปรึกษาและไปดูกระบวนการผลิตที่โรงงานจนแน่ใจ
- ฟีดแบ็กหลังจากทำตลาดมา 6 เดือน
คอนเซ็ปต์ปั้นแบรนด์ไอโดซ่าของเรามีสโลแกนว่า "โปรดักต์ออฟควอลิตี้" วิธีดิสทริบิวเตอร์ผลิตภัณฑ์ก็คือ ก๊อกน้ำแบรนด์ไหนที่ขายดีเราก็นำสินค้าไปดิสเพลย์ไว้ใกล้ๆ และใช้แพ็กเกจจิ้งเข้ามาช่วยเพื่อให้สินค้าดูน่าสนใจ โดยบริษัทเลือกใช้สีสัญลักษณ์คือสีฟ้า จากการวิจัยพบว่าเป็นสีที่ไม่โดดเด่น ฉูดฉาด แต่มีแรงดึงดูดสายตาได้นานเพราะสบายตา
ตอนแรกที่เสนอสินค้ากับดีลเลอร์ก็ค่อนข้างกังวล แต่ปรากฏว่าตลาดตอบรับดีกว่าที่คิด สาเหตุสำคัญส่วนหนึ่งอาจเป็นเพราะเราให้ความสำคัญกับคุณภาพสินค้าและบริการหลังการขาย ปัจจุบันบริษัทมีสินค้าครบทุกเซ็กเมนต์ ได้แก่ ก๊อกน้ำ "ไอโดซ่า" ราคาไม่เกิน 1,000 บาท ก๊อกน้ำ "ไอโดซ่าพลัส" ราคา 1,000-2,000 บาท และ "ไอโดซ่าเทค" ก๊อกน้ำตัวล่าสุดที่เพิ่งสั่งเข้ามาทำตลาดปีนี้ ราคา 3,000 บาทขึ้นไป
คีย์ซักเซสของแบรนด์ไอโดซ่า นอกจากผลิตภัณฑ์คุณภาพแล้ว ทีมงานต้องแข็งด้วย สำหรับช่องทางการขายผ่านโมเดิร์นเทรดเรามีการฝึกอบรมพนักงานฝ่ายขายใหม่หมด เพราะการเปลี่ยนแบรนด์ใหม่พนักงานต้องให้รายละเอียดกับลูกค้ามากขึ้น ขณะเดียวกันไอโดซ่าจะต้องใกล้ชิดผู้บริโภคให้มากที่สุด ดังนั้นจะมีการเพิ่มเครือข่ายช่องทางจัดจำหน่ายลงลึกถึงร้านค้าแบบห้องแถว เพื่อเพิ่มโอกาสในการเจาะกลุ่มลูกค้าเป้าหมายระดับกลาง-ล่าง
ส่วนการขายผ่านโครงการที่ผ่านมาเริ่มมีลูกค้าบ้าง เมื่อเร็วๆ นี้มีอพารตขนาด 30 ยูนิตก็ออรเดอร สินคาจากเรา ช่องทางที่มีศักยภาพ คือเรากำลังเตรียมเข้าไปนำเสนอสินค้าผ่านสถาปนิก เท่าที่สังเกตเห็นคือโปรเจ็กต์ตึกสูงหรือคอนโดฯ ระดับไฮเอนด์บางแห่งสเป็กมาเลยว่า ใช้ก๊อกน้ำที่มีฐานการผลิตในประเทศจีนเหมือน กับเรา
- เป้าหมายเรื่องแบรนด์และรายได้
ต้องยอมรับว่าปัจจุบันสินค้าจากประเทศจีนยังไม่มี "แบรนด์ลอยัลตี้" เพราะที่ผ่านมาส่วนใหญ่เน้นราคาถูกมากกว่าคุณภาพ ที่สำคัญผมยังไม่เคยเห็นทางลัดในการสร้างแบรนด์ลอยัลตี้ สำหรับ ไอโดซ่าก็เช่นเดียวกัน คาดว่าคงต้องใช้เวลาอีกประมาณ 3-5 ปี เพื่อส่งแบรนด์นี้เข้าไปนั่งในใจผู้บริโภค
ในแง่ยอดขาย เนื่องจากเป็นช่วงรอยต่อของการเปลี่ยนแบรนด์ใหม่ ถ้าจะให้ขายได้วอลุ่มเท่าเดิมหมายความว่า เทียบจากราคาต่อหน่วยแล้ว เราจะต้องขายจำนวนชิ้นเพิ่มขึ้นถึง 3 เท่าตัว เพราะฉะนั้นปีนี้ยอดขายเราตั้งเป้าแบบคอนเซอร์เวทีฟ ...วอลุ่มได้เท่าเดิมก็คือเก่งแล้ว ส่วนเกินของตัวเลขถือว่าเป็นกำไร
|
ที่มา [ ประชาชาติธุรกิจ ] วันที่ 01-02-2550
|
|
|
|
|
