|
Link
to us!!!
|
| ข่าวเศรษฐกิจ / วงการก่อสร้าง |
|
|
|
|
| สมศักดิ์ ชุติศิลป์ พลิกกลยุทธ์ปั้น บี.ซี.พี. โตพรวด |
|
ในแวดวงนายหน้าอสังหาริมทรัพย์หรือโบรกเกอร์บ้านมือสอง "บี.ซี.พี. เฮ้าส์ซิ่ง" เป็นบริษัทหนึ่งที่ยืนอยู่ในระดับแนวหน้า และที่ผ่านมาสามารถสร้างสีสันให้กับวงการด้วยการพลิกกลยุทธ์ทางการตลาดรูปแบบใหม่มาใช้ต่อเนื่อง จนเป็นที่รู้จักและได้รับการยอมรับจากลูกค้าจำนวนมาก อย่างการเปิดเกมเจาะตลาดบ้านมือสองกลุ่มที่อาจจะเรียกได้ว่าเป็นสินค้า พรีเมี่ยม โดยรับฝากขายบ้านมือสองในโครงการของแลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ การจับมือกับพันธมิตรออกแคมเปญบ้านแลกบ้าน แคมเปญการันตีซื้อบ้าน เป็นต้น
ในฐานะบิ๊กบอสของบริษัท บี.ซี.พี. เฮ้าส์ซิ่ง จำกัด "สมศักดิ์ ชุติศิลป์" ยังทำงานหนักสม่ำเสมอและไม่ยอมหยุดนิ่ง เนื่องจากต้องการ จะสร้างองค์กรแห่งนี้ให้มีความแข็งแกร่งมากขึ้นเรื่อยๆ พร้อมๆ กับพัฒนาลูกเล่นทางการตลาด รูปแบบใหม่ๆ เพื่อยกระดับวิชาชีพนายหน้าอสังหาฯ และตลาดบ้านมือสองทั้งระบบให้เป็นที่ยอมรับในวงกว้าง และสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าที่ใช้บริการโบรกเกอร์บ้านมือสองมากขึ้น
- บ้านใหม่แข่งขันราคากันเยอะกระทบบ้านมือสองหรือเปล่า
ปีที่ผ่านมามีบ้านใหม่เปิดตัวเยอะ และมีการดัมพ์ราคาในช่วงเดือนกรกฎาคม-กันยายน จนถึงช่วงปลายปี ต้นปีนี้ก็ยังมีต่อ อาจทำให้หลายคนมองว่าบ้านมือสองแข่งลำบาก แต่ผมมองว่าถ้าบ้านใหม่ออกมาเยอะ อีกมุมหนึ่งก็สร้างโอกาสให้กับตลาดบ้านมือสองด้วย
เพราะเมื่อลูกค้าฝากขายบ้านมือสอง ก็ต้องแจ้งลูกค้าว่าต้องแข่งขันกับของใหม่ ดังนั้นต้องปรับลดราคาลงมาเพื่อให้แข่งขันได้ ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่ก็ยอมรับ อันนี้ถือเป็นโอกาสทางการขาย ผมว่าคนที่ซื้อบ้านในช่วง 1-2 ปีที่ผ่านมา ขาย ตอนนี้ขาดทุนทุกคน แทบไม่มีใครมีกำไร
อย่าลืมว่าช่วงที่ผ่านมาธุรกิจอสังหาฯบูมมาก ได้กำไรกันเยอะ คนก็เข้าไปซื้อแบงก์ก็ปล่อยกู้ง่าย ซื้อแล้วก็ไม่ได้อยู่อาศัย ปล่อยทิ้งไว้ พอมีภาระเพิ่ม ดอกเบี้ยเพิ่มขึ้น ก็อยากจะขายทิ้ง แต่มีบ้านใหม่ที่ดัมพ์ราคาเป็นคู่แข่ง เราจึงต้องชี้แจงให้ลูกค้าเข้าใจ แต่ตัดสินใจอยู่ที่เจ้าของบ้านที่ฝากขาย
- ต้องคัดเลือกบ้านที่รับฝากขายมากขึ้น
ใช่จะต้องเลือกบ้านมากขึ้น สิ่งสำคัญคือโบรกเกอร์ต้องวิเคราะห์ต้นทุนในการฝากขาย และโอกาสในการขาย พิจารณาจากจำนวนโบรกเกอร์รายใหญ่-กลางในตลาด คิดว่ามีประมาณ 10 ราย ปี 2549 ที่ผ่านมาทุกคนรู้ว่าสถานการณ์ไม่ดี ใครที่มีฟิกซ์คอร์สสูงก็ต้องปรับลดค่าใช้จ่ายลง แต่สำหรับ "บี.ซี.พี.ฯ" มองว่าถ้าใช้งบประมาณให้ถูกทางก็จะเป็นโอกาสในการทำตลาดได้
- วิธีการคัดเลือก
เริ่มจาก "โซน" พิจารณาว่าโซนนั้นที่อยู่อาศัยประเภทไหนขายดี เช่น โซนตะวันออกย่านสุวรรณภูมิ ศรีนครินทร์ ก็ยังคงเป็นบ้านเดี่ยว แต่ถ้าเป็นบ้านเดี่ยวระดับล่างราคากว่า 1 ล้านบาท ก็ต้องเลยจากสุวรรณภูมิไป 5-6 กิโลเมตร แต่ถ้าเป็นรัชดาภิเษก ลาดพร้าว ก็ต้องเป็นทาวน์เฮาส์
ด้านราคาสำหรับบริษัทค่าเฉลี่ยราคาบ้านลดลงจากปีก่อน 4-4.5 ล้านบาท เหลือ 3.5-4 ล้านบาท ส่วนทาวน์เฮาส์เรามีไม่มาก คอนโดฯแทบไม่มี เพราะส่วนใหญ่ลูกค้าจะฝากขายกับนิติบุคคลอาคารชุด
- ดอกเบี้ยทรงตัวน่าจะช่วยกระตุ้นกำลังซื้อ
ใช่ คนน่าจะตัดสินใจซื้อบ้านมากขึ้น แต่แบงก์ก็เข้มงวดในการปล่อยกู้มากขึ้นด้วย โดยเฉพาะกับกลุ่มลูกค้าที่ซื้อบ้านระดับราคา 2-3 ล้านบาทที่เวลานี้ขายดี เช่น ส่งเรื่องขอกู้ 10 เรื่อง ผ่านประมาณ 5-6 ราย ในส่วนของลูกค้าชาวต่างชาติก็เข้มงวดมากขึ้นเช่นเดียวกัน
- มองตลาดบ้านมือสองปีนี้อย่างไร
ภาพมันยังไม่ค่อยชัดเจน น่าจะดีกว่าปี 2549 ที่ตลาดเงียบตั้งแต่ต้นปี จากภาวะชะลอตัวของเศรษฐกิจ ปัญหาทางการเมือง ไตรมาสแรก ผ่านไปแล้ว คงจะรู้ว่าตลาดเป็นยังไง แต่ต้นปีนี้ในส่วนของ บี.ซี.พี.ฯเราค่อนข้างพอใจ เพราะวันที่ 1-9 มกราคม เราทำได้แล้ว 15.19 ล้านบาท คิดเป็นจำนวนบ้าน 10 หลัง แสดงว่าแม้โดยรวมแล้วตลาดดูชะลอ แต่หลายๆ โซนไม่ได้เงียบ ยังขายได้
- เป้ายอดขายปีนี้
ปีนี้เราตั้งเป้ายอดขายไว้ประมาณ 1,200 ล้านบาท เท่ากับเป้ายอดขายที่ตั้งไว้ตอนแรกในปี 2549 แต่ปีที่ผ่านมายอดขายเรามี 890 ล้านบาท ส่วนปี 2548 มียอดขาย 1,030 ล้านบาท
- ปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ตลาดอย่างไรบ้าง
ปี 2550 เราต้องทำตลาดแบบเฉพาะกลุ่มมากขึ้น เช่น ตลาดบ้านกลุ่มที่เป็นทรัพย์สินรอการขาย (เอ็นพีเอ) จะใช้วิธีคัดเลือกทรัพย์เป็นโซน เช่น โซนสุวรรณภูมิ ศูนย์ราชการแจ้งวัฒนะ เป็นต้น กิจกรรมคือเป็นการออกบูทเข้าถึงลูกค้าในย่านนั้นเลย
- จะออกแคมเปญใหม่ๆ เพิ่มอีก
ก็คงต้องนำกลยุทธ์ใหม่ๆ มาใช้ เราทำแล้วคนอื่นทำตามก็ต้องหาทางฉีกรูปแบบออกไป ที่ผ่านมาแคมเปญ "บ้านแลกบ้าน" ที่ทำร่วมกับธนาคารไทยพาณิชย์และวังทองกรุ๊ป และขยายมาออกแคมเปญ "การันตีซื้อบ้าน" ร่วมกับธนาคารแลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ เพื่อรายย่อยก็ได้ผล
แคมเปญนี้เราทำเมื่อวันที่ 13-15 ตุลาคม 2549 มีลูกค้ามาลงทะเบียน 30 ราย สุดท้ายเราพิจารณาการันตีซื้อบ้าน 4 หลัง วงเงิน 7.2 ล้านบาท รูปแบบคือ จะรับประกันการซื้อบ้านในราคาที่ตกลงไว้ แต่มีเงื่อนไขจะขอโอนบ้านในอีก 4 เดือนข้างหน้า ระหว่างนี้ถ้าบริษัทขายบ้านได้ก่อน ลูกค้าก็ได้เงินไปเลย ทำให้ลูกค้าสามารถทำเรื่องขอกู้แบงก์ซื้อบ้านหลังใหม่ได้ทันที สิ่งที่บริษัทได้ก็คือเปอร์เซ็นต์จากบ้านใหม่ที่ลูกค้าไปซื้อกับแลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ เพราะทำข้อตกลงกันไว้ล่วงหน้า
โดยลูกค้าแต่ละรายซื้อบ้านใหม่ขนาดใหญ่ขึ้น คนที่ขายบ้าน 2.4 ล้านบาท ซื้อบ้านใหม่ของแลนด์ฯ 8.7 ล้านบาท ลูกค้าที่ขายบ้าน 1.3 ล้านบาท ซื้อบ้านใหม่ 3.9 ล้านบาท ที่ขายบ้าน 2.4 ล้านบาท ซื้อบ้าน 3.9 ล้านบาท รายสุดท้ายขายบ้าน 1.1 ล้านบาท ซื้อบ้านใหม่ 3.8 ล้านบาท
- ปีนี้จะทำแคมเปญนี้ต่อเนื่อง
ทำต่อ เราได้วงเงินจากแบงก์ในการรับประกันซื้อบ้านจากลูกค้า 22 ล้านบาท เฉลี่ยรับซื้อได้กว่า 10 หลัง ถ้ารับซื้อเดือนละ 4 หลัง หรือทั้งปี 48 หลัง และทุกๆ เดือนต้องรับซื้อจากลูกค้าเฉลี่ยเดือนละ 1 หลัง เท่ากับเราเล่นแคมเปญนี้ได้ 1 ปี คำนวณจากราคาบ้านแลนด์ฯ เฉลี่ย 4.5-5 ล้านบาท/หลัง เท่ากับทั้งปีบริษัทจะมียอดขายเฉพาะส่วนนี้เกือบ 300 ล้านบาท ส่วนรายได้จากการรับขายบ้านมือสองตั้งเป้าไว้ 900 ล้านบาท รวมแล้ว 1,200 ล้านบาทพอดี
- จะทำตลาดบ้านเอ็นพีเอด้วย
กำลังหารือกับธนาคารกรุงไทย เดิมเราเคย เอาบ้านที่ติดแบงก์มาปรับปรุงซ่อมแซมใหม่ โดยดึงโฮมโปรเข้ามา แต่ไม่ประสบความสำเร็จเท่าที่ควร เพราะบ้านเอ็นพีเอสิ่งที่ลูกค้ากังวลคือ ไม่รู้ว่าจะต้องใช้งบประมาณซ่อมแซมเท่าไร บางคนก็เจอผู้รับเหมาไม่ดี
เราไปดีลกับร้านค้าวัสดุก่อสร้างที่มีช่าง ชำนาญการ ทำหน้าที่เป็นตัวกลางให้ หากมีลูกค้าใช้งบฯซ่อมแซมบ้านขนาดนี้ ร้านค้าจะให้ส่วนลดเท่าไร ใช้งบประมาณเท่าไร ถ้าราคาเกินกว่านี้ ร้านค้าจะช่วยรับผิดชอบ สิ่งที่ร้านค้าได้คือ ขายสินค้าได้ปริมาณมากๆ อันนี้กำลังคิดว่าจะดึง ร้านวัสดุก่อสร้างแบบไหนเข้ามา ซึ่งโบรกเกอร์ทั่วไปสามารถนำไปใช้ได้ เพื่อช่วยกันพัฒนาตลาด
- บี.ซี.พี.ฯค่อนข้างจะโตเร็ว
น่าจะโตช้านะ เราเกิดปี 2539 เป็นช่วงที่เศรษฐกิจกำลังมีปัญหา ปีนี้เป็นปีที่ 11 แล้ว ช่วงนั้นมีฝ่ายขาย 6 คน ตอนนี้ก็มีแค่ 32 คน ทั้งออฟฟิศ 50 คน แต่ในแง่ของยอดขายยอมรับว่าโตขึ้นเรื่อยๆ ปี"41-42 เราโต 100% จากยอดขายของปีก่อน จากนั้นก็โต 100% มาตลอด โดยเฉพาะในปี 2545 ที่ตลาดบ้านบูมมาก โบรกเกอร์ก็เกิดขึ้นเยอะ ช่วงนั้นเราเริ่มหันมาจับบ้านมือสองในโครงการแลนด์ฯ เพราะมองว่าเล่นแบบเดิมไม่ได้แล้ว ต้องฉีกแนวตลาดออกไป ถึงตอนนี้เรามั่นใจมากขึ้น เพราะสู้มาตลอด พยายามพัฒนาตัวเองให้ลูกค้าเชื่อถือและยอมรับ
- วิธีบริหารจัดการที่ทำให้ประสบความสำเร็จ
ทีมงาน พนักงานทุกคนอยู่กันแบบพึ่งพาอาศัยกันนะ ทุกคนต้องช่วยกันจึงจะอยู่ได้ และบริษัทก็ต้องอยู่ได้ด้วย พนักงานขายที่นี่ทุกคนไม่มีเงินเดือนประจำ ถ้าคุณขายได้ก็จะได้ค่าคอมมิสชั่น คุณทำงานเก่งก็มีรายได้เยอะ บริษัทก็ได้เยอะด้วย บริษัทไปได้ดีคุณก็ได้ประโยชน์ เราไม่เบียดบังพนักงาน ต้องไว้เนื้อเชื่อใจกัน
|
ที่มา [ ประชาชาติธุรกิจ ] วันที่ 29-01-2550
|
|
|
|
|
