|
Link
to us!!!
|
| ข่าวเศรษฐกิจ / วงการก่อสร้าง |
|
|
|
|
| ปูนใหญ่ทุ่ม200ล.ทำซีอาร์เอ็มเชิงลึก ต่อยอดเพิ่มสัดส่วนสินค้ากลุ่มnonSCG |
|
"ซิเมนต์ไทยการตลาด" รับมือยุคธุรกิจค้าวัสดุแข่งหนัก เทงบฯ 200 ล้านทำซีอาร์เอ็มเก็บข้อมูลเอเย่นต์-ลูกค้าปลายทางแบบเจาะลึก หวังดันยอดขายแตะ 1 แสนล้านบาทภายในปี 2555 พร้อมเร่งเจรจาผู้ผลิตสินค้านอกเครือเปลี่ยนระบบจากซื้อ-ขายตรงกับเอเย่นต์มาเป็นขายผ่านบริษัทในรูปแบบยี่ปั๊ว
นายกฤช กุลเนตุ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ซิเมนต์ไทยการตลาด จำกัด ในเครือซิเมนต์ไทย เปิดเผยว่า จากสถานการณ์การแข่งขันในธุรกิจค้าวัสดุก่อสร้างที่รุนแรงมากขึ้น บริษัทจึงได้ทุ่มงบประมาณ 200 ล้านบาท เพื่อลงทุนระบบซีอาร์เอ็ม (customer relationship management) เพื่อเก็บข้อมูลแบบลงลึกทั้งในแง่ของกลุ่มลูกค้า พฤติกรรม และความถี่ในการเลือกซื้อสินค้ากับร้านเครือข่ายผู้แทนจำหน่ายและกลุ่มลูกค้าปลายทางที่มาซื้อสินค้ากับทางร้าน จากนั้นจะนำข้อมูลเหล่านั้นมาวิเคราะห์ วางแผนการผลิตสินค้าและการตลาด
ทั้งนี้ รูปแบบใหม่ของการทำซีอาร์เอ็มจะเกี่ยวข้องกับช่องทางจำหน่าย 3 ส่วนด้วยกันคือ 1) ช่องทางขายโครงการ ได้แก่ กลุ่มผู้รับเหมาและเจ้าของโครงการ 2) ช่องทางค้าส่ง ได้แก่ โรงงานคอนกรีตและร้านค้าวัสดุก่อสร้าง และ 3) ช่องทางค้าปลีก ได้แก่ เจ้าของบ้านและช่างทั่วไป
นายกฤชกล่าวว่า ตรงนี้ถือเป็นการบริหารจัดการดิสทริบิวเตอร์แชนเนลให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นกล่าวคือ ในแง่ของร้านผู้แทนจำหน่ายต้องมีข้อมูลว่าใครคือกลุ่มลูกค้าหลักและส่งเสริมพัฒนากลยุทธ์ให้ตรงจุด สินค้าตัวไหนที่มียอดสั่งซื้อต่ำก็ใช้การทำ cross selling เช่น ให้โปรโมชั่นจูงใจเพื่อกระตุ้นการสั่งสินค้า ส่วนกลุ่มลูกค้าปลายทางต้องมีการเก็บข้อมูลตั้งแต่ประเภทลูกค้า ความถี่ และชนิดสินค้าที่เลือกซื้อ เพื่อนำข้อมูลเหล่านี้มาเพิ่มโอกาสในการขาย เช่น เมื่อลูกค้าซื้อปูนซีเมนต์แล้วต่อไปก็อาจต้องซื้อวัสดุตกแต่งอื่นๆ เพิ่มเติม
"เดิมทีการทำตลาดของเราจะเน้นการเจาะเข้าโครงการเป็นหลัก และผลักดันยอดขายไปให้เอเย่นต์ แต่วันนี้ตลาดเปลี่ยน ช่องทางการค้าปลีกที่เป็นกลุ่มเจ้าของบ้านหรือช่างทั่วไปมีสัดส่วนเพิ่มขึ้น เราจึงจำเป็นต้องมีข้อมูลเพื่อนำไปใช้ในการวางกลยุทธ์ได้อย่างถูกต้อง และหลีกหนีการแข่งขันเรื่องราคา"
นายกฤชกล่าวต่อว่า ซิเมนต์ไทยการตลาดวางแผนพัฒนาระบบซีอาร์เอ็มมานาน 2 ปี เริ่มลงทุนระบบมาตั้งแต่ช่วงกลางปี 2548 ที่ผ่านมา ปัจจุบันมีร้านผู้แทนจำหน่ายในรูปแบบซิเมนต์ไทย โฮมมาร์ทแมกซ์ และซิเมนต์ไทยโฮมมาร์ทบิลเดอร์ ที่เริ่มเก็บข้อมูลตามกลยุทธ์การทำซีอาร์เอ็มรูปแบบใหม่รวมแล้วประมาณ 40 ร้าน คิดเป็นฐานข้อมูลลูกค้าในมือประมาณ 50,000 ราย ตั้งเป้าขยายเพิ่มเป็น 200 ร้านภายใน 2-3 ปีข้างหน้า โดยในระยะแรกบริษัทคงจะต้องเป็นผู้ลงทุนระบบให้กับร้านผู้แทนจำหน่ายเพื่อสร้างแรงจูงใจ
อย่างไรก็ตาม เป้าหมายของการทำซีอาร์เอ็มถือเป็นเรื่องท้าทาย จากปีนี้ที่คาดว่าจะมียอดขาย 50,000 ล้านบาท ตั้งเป้าว่าในปี 2555 หรือ 6 ปีข้างหน้าจะมียอดขายเติบโตเท่าตัวเพิ่มเป็น 100,000 ล้านบาท โดยยอดขายที่เพิ่มขึ้นส่วนหนึ่งจะมาจากการผลักดันยอดขายสินค้าที่เครือซิเมนต์ไทยไม่ได้ผลิตเอง หรือ "non SCG" (non Siam Cement Group) อาทิ สังกะสี เหล็ก ไม้อัด สีทาอาคาร เป็นต้น ปัจจุบันสินค้าเหล่านี้จะซื้อขายกันโดยตรงระหว่างผู้ผลิตกับร้านค้า ดังนั้นแนวทางคือบริษัทต้องการปรับระบบมาเป็นผู้จัดจำหน่ายสินค้านอกเครือให้กับร้านเอเย่นต์เอง
ปัจจุบันยอดขายสินค้าในกลุ่ม non SCG มีสัดส่วน 23% หรือกว่า 1,000 รายการ ตั้งเป้าว่าอีก 6 ปีข้างหน้าสัดส่วนนี้จะเพิ่มขึ้นเป็น 30% และยังสนใจที่จะนำแบรนด์สินค้าใหม่ๆ เข้ามาขายเพิ่มเติมภายในร้าน อาทิ สินค้าในกลุ่มสีทาอาคาร เครื่องทำน้ำอุ่น สายไฟ เป็นต้น รวมถึงสัดส่วนสินค้าเฮาส์ แบรนด์ที่ผลิตเพื่อจำหน่ายเฉพาะในร้านผู้แทนจำหน่ายเครือซิเมนต์ไทยโดยเฉพาะให้มากขึ้น
สำหรับเป้าหมายยอดขายของบริษัทในปีนี้นายกฤชกล่าวว่า ตั้งเป้ารายได้รวมไว้ 50,000 ล้านบาท เติบโตจากปีก่อน 3% โดยช่วงครึ่งปีแรกน่าจะทำยอดขายได้เกินเป้าเล็กน้อยคือ 2.6 หมื่นล้านบาท อย่างไรก็ตามด้วยสภาพเศรษฐกิจทำให้ตลาดวัสดุก่อสร้างในปีนี้ไม่คึกคักมากนัก ยอมรับว่ายอดขายที่เพิ่มขึ้นส่วนหนึ่งมาจากการปรับราคาสินค้า
|
ที่มา [ ประชาชาติธุรกิจ ] วันที่ 12-06-2549
|
|
|
|
|
